250명의 법칙

250명의 법칙

미국의 전설적인 자동차 판매왕인 조 지라드^[각주:1]라는 사람의 이야기입니다. 그는 기네스북에서 12년 동안 연속 판매와 자리에 오른 사람이다. 조 지라드는 1928년 11월 1일에 디트로이트시 동남부 지방의 빈민가에서 태어났다. 가난하고 술 주정뱅이의 아버지를 둔 그는 아버지 구타에 못이겨 고등학교 중퇴하고 구두닦이를 하면서 사회로 나가게 되었다. 그 후 35세까지 40 여 가지의 직업을 전전하며 우연찬케 자동차 세일러를 하게 되고 엄청난 성공을 거두게 된다.

Joe Girard

 

그가 성공하게 된 것은 어느 날 파티에 가서 발견한 250법칙 때문이다. 어느 날 그는 친지의 결혼식장에 가게 된다. 모인 사람의 숫자가 250명인 것을 발견하였다. 다른 날은 장례식장에 갔는데 그곳에도 250명 정도의 사람들이 모였다. 조 지라드는 이곳에서 250이라는 숫자를 붙들고 한 사람에게는 250명이 인간관계로 엮어져 있다고 생각하게 된다. 이것을 자동차 세일즈에 연결을 시켜보면 한 사람의 신뢰를 얻으면 250명의 잠재고객을 얻게 되고, 한 사람의 신뢰를 잃게되면 250명을 잃게 되는 것과 마찬가지라는 것이다. 그  때부터 조 지라드는 한 명을 대할 때 250명을 대하듯 정성을 쏟았다고 한다. 대부분의 세일즈맨들은 일단 차를 판매하고 나면 관리를 소훌히 하는데 반해 조 지라드는 판매한 이후 더욱 신경을 써서 관리를 했다고 한다. 그 결과 12년 동안이나 기네스북에 오를 정도로 경이적인 실적을 쌓을 수 있었다. 그는 판매보다 사후관리가 훨씬 중요하다는 것을 보여 주었습니다.  은퇴 후 그는 세일즈 트레이닝 스쿨을 경영하며 세일즈맨들을 위한 강의도 하고있다. 

친지의 결혼 식장에서 발견한 250명이라는 숫자를 통해 그의 세일즈 철학이 성립하게 되었다. 대부분의 사람들이 쉽게 지나칠수 있는 인간관계의 법칙을 찾아낸 것이다. 250의 법칙은 숫자가 아니라 한 사람이 다른 사람에게 영향을 미치는 영향인데 이것은 입소문을 말하는 것이다. 한 사람이 자신과 엮어진 250명의 사람들에게 좋든 나쁜 든 소문을 퍼뜨리고 다는다는 것이다. 이것은 '깨진 유리창의 법칙'과 많은 연관이 있으며, 사소한 것을 조심하지 않으면 결국 모든 것이 망가질 수 있다는 것이다. 사소한 것에 심형을 기울였던 조 지라드는 물건을 판매하기 전에 먼저 고객의 마음을 얻으려고 애를 썼다. 고객은 좋은 상품을 사고 싶지만, 감동을 받기 전의 일이다. 사람은 상품보다는 자신의 마음을 알아주는 사람에게 자신의 가치를 인정받고 싶은 것이다. 좋은 물건은 곧 자신의 좋은 가치를 말하는 것이기 때문에 다른 사람에게 자신의 존재 가치를 인정받게 된다면 굳이 상품으로까지 가지 않게 되는 것이다.

조 지라드의 사람에대한 배려는 이곳에서 끝나지 않는다. 다음 사이트를 가면 그에 얽힌 사연을 좀더 읽을 수 있습니다.

판매와 조 지라드의 일화


[BookREView]
책> 깨진 유리창의 법칙(broken window broken business) by Michael Levine 
 

1. Joe Girard [본문으로]