리처드 탈러의 사과 연구와 성공의 활금율

리처드 탈러의 사과 연구와 성공의 활금율

1081년 리차드탈러는 별로 유명하지 않는 경제 학술지에 일곱페이지의 작은 소논문을 올렸다. 그것은 사람은 멀리 있는 큰 이익보다 눈 앞에 보이는 작은 이익을 선호한다는 것이다. 마시멜로 이야기와 흡사한 이 이야기는 내일을 알 수 없는 불안함보다 지금 당장 뭔가 성취할 수 있는 작은 성공에 안주하려는 본성을 가지고 있다는 것을 보여준다. 다음은 리차드 탈러가 사용한 질문이다. 이글을 읽고 있는 당신도 시도해 보라. 재미난 결과를 얻게 될 것이다.

1) 다음 중 당신은 어느 쪽을 선택하시겠습니까?

   (A)일 년 후에 사과 1개 받기

   (B)일 년이 지난 바로 다음날 사과 2개 받기

(2) 다음 중 당신은 어느 쪽을 선택하시겠습니까?

   (C)오늘 사과 1개 받기

   (D)내일 사과 2개 받기

답의 결과는 이랬다. 1번 문제에서는 대부분의 사람들이 B를 선택했다. 그러나 2번 문제에서는 놀랍게도 C를 선택했다. 이것은 먼 미래의 일은 어떤 결과를 가져오든지 별로 상관하지 않으면서 어차피 고생할 것이라면 하루쯤 더 기다려도 별다른 문제가 없다고 생각했다. 그러나 눈 앞에 닥친 문제는 인내심이 발휘되지 못한 것이다. '견물생심'이란 말도 있는 눈 앞에 보이는 물건을 보고 탐내지 않을 사람은 없는 것이다. 아무런 생각이 없다가도 눈 앞에서 아른 거리면 심적을 흔들리고 결국 충동적인 행동을 보이게 되는 것이다.


탈러는 또다른 실험을 실시했다. 근로자들에게 저축을 장려하기 위한 프로그램이었다. 이것을 점진적 저축증대라고 부른다. 예를 들면 이런식이다. 한달에 200만원의 봉급을 받는 사람에게 한달에 20만원씩 저축하라고 당장 생활에 타격을 입기 때문에 저축을 거의 하지 않는다. 그러나 지금은 한달에 5만원만 하고 나중에 봉급이 오르면 그 때 봉급의 10%를 저축하는 것으로 하자 대부분의 근로자들이 동참하게 되었다. 지금 당장의 20만원은 크지만 나중의 30만원은 작게 보이는 심리를 이용한 것이다.


시간이 지남에 따라 조건을 바꾸어 보는 것은 어떨까? 선택은 언제든지 바꿀 수 있다.

지금이 1월 1일이라고 가정하자.

1) 4월 5일 날 사과 한 개를 받게 된다.
2) 하루를 더 기다려 4월 6일까지 기다리면 사과 두 개를 받을 수 있다.


1월에는 대부분이 2번을 선택한다. 그러나 4월이 되면 특히 4월 5일이 되면 내일의 사과 두개보다 오늘의 사과 한개를 선택하는 것으로 바꾸는 것이다. 행동경제학자들은 이것을 '과도한 가치폄하 효과 Hyperbolic discounting'라고 부른다. 잘아는 마시멜로 이야기와 비슷하다. 어린아이에게 마시멜로 한개를 주고 15분을 먹지 않고 기다리면 한 개 더 준다고 약속했다. 그랬더니 몇 몇의 아이는 당장의 유혹에 참지 못하고 손에 있는 한개의 마시멜로를 먹었고, 일부의 아이들은 15분을 참고 기다려 두 개를 얻게 되었다. 아이들의 성장과정을 살펴본 결과는 예상대로 였다. 유혹을 참아낸 아이들은 참아내지 못한 아이들보다 훨씬 훌륭하고 공부도 잘하는 사람들이 되었다. 지금의 작은 이익을 탐하지 않고 끝까지 견디고 참아내는 사람은 성공할 확율이 그만큼 높아진다는 것이다. 마시멜로 실험을 진행했던 월터 미셸은 그들의 부모들에게서  '자제력이 있으며 목표를 추구해 나간다."란 말을 들었다.

사람에게는 누구나 지금당장 만족하고 싶은 유혹이 있다. 그러나 미래에 대한 꿈도 가지고 있다. 스스로 절제 할수 없다면 어떻게 할까? 답은 간단하다. 스스로에게 책임을 지우는 것이다. 아침마다 영어 회화를 30분씩 하기로 약속했다면 혼자서 하지말고 돈을 들여 영어학원을 다니든지, 친구들과 약속하는 것이다. 이것은 오딧세이가 사이렌의 유혹을 이기기 위해 자신을 밧줄로 꽁꽁 묶는 것과 같다.