1페이지 마케팅 플랜/앨런 딥(Allan Dib)

1페이지 마케팅 플랜

앨런 딥(Allan Dib) / 김광래 감역 / 봄봄스토리

 

“단 한 장에 숨겨진 트럼프식 마케팅 비밀!”

 

표지에 붉은 글로 가장 상단에 적힌 글이다. 제목만으로 이 책이 무엇을 의미하는지 정확하게 이해하기는 쉽지 않다. 저자가 중반에 중소 상공인이 회사의 이름을 지을 때 ‘다시’ 물어본다면 벌써 실패한 이름이라고 말한다. 어쩌면 이 책은 매우 훌륭한 책임에도 불구하고 출판사의 자잘한 잘못으로 책이 팔리지 않았을 가능성이 농후한 책이다. 이 책과 간접적으로도 관련된 사람이 아니니 책의 판매량은 알 수 없다. 하지만 책이 내용이나 인터넷 마케팅이 부흥하는 시대 속에서 이 책이 가진 판매지수는 너무나 형편없다. 정말 좋은 책인데 편집상의 ‘미미한 차이’가 결국 책의 판매지수를 떨어뜨린 것이 아닐까 싶다.

 

1 페이지 마케팅 플랜 The 1-Page Marketing Plan-  앨런 딥 지음, 김광래 옮김/봄봄스토리

책을 소개하는 부분에서 좀 더 자세히 설명하겠지만 이 책은 정말 탁월하고 실제적인 책이다. 마케팅에 관련된 적지 않은 책을 읽었지만 이 책처럼 실제적이고 실용적인 책은 몇 권 되지 않는다. 특히 대기업과 광고와 중소기업 광고가 ‘왜’ ‘어떻게’ 달라야 할지를 분명하게 보여준 책이다. 그럼 이 책은 어디서 실수를 했는가? 필자의 개인적인 판단이니 참고하면 하시길 바란다. 그럼에도 출판사는 인지할 필요가 있다고 본다.

 

먼저, 제목이 불투명하다.

자 다음을 글을 읽어보라.

“The 1-Page Marketing Plan”

‘더 원 슬러시 페이지 마케팅 플랜’이라고 읽어야할까? 아니면 ‘일 페이지 마케팅 플랜’ 또는 ‘일 페이지 마케팅 계획’이라 읽어야 할까? 정말 아무 것도 아닌데 정확한 제목을 잡아 낼 수가 없다. 만약 영어 아래 한글로 적힌 ‘1 페이지 마케팅 플랜’이 이 책의 정확한 제목일까? 아마도 그럴 것이다. 그런데 벌써 우왕좌왕하지 않는가. 이런 실수는 없어야 한다. 책을 보는 순간 ‘일 페이지 마케팅 플랜’이라고 읽어야 옳다.

 

둘째, 본문 폰트에서 가독성이 떨어진다.

최근에 출판되는 책들에 비해 미묘한 불편함이 느껴진다. 무엇 때문일까? 하나는 폰트의 크기가 자기계발서에서 사용되는 일반적인 크기보다 작다. 또한 행간이 좁다는 느낌이 강하다. 왠지 모를 부담감이 생긴다. 이것은 행간의 차이보다는 폰트 자체의 문제일 수도 있다. 현대인들이 잘 읽지 않는 폰트를 사용한 것이다. 약간 조잡한 느낌이 드는 폰트다. 즉 워드에서 사용하면 좋지만 인쇄된 지면에서 읽기에는 불편한 폰트인 것이다.

 

위의 두 가지만 뺀다면 이 책은 지금보다 더 많은 사람들에게 사랑을 받았을 것이다. 매스컴이나 다른 곳에서 누군가의 추천을 받아 사보는 책이 아닌 이상 독자 자신이 모든 것을 결정한다. 즉 책의 내용을 읽기 먼저, 표지와 본문의 폰트에서 느껴지는 미묘한 차이가 판매를 결정하는 것이다. 한 눈에 책을 알아보는 독자라면 편집의 상태를 넘어 책을 반드시 살 것이다. 그러나 대부분의 독자들은 그것만으로 구입하지 않는다.

 

그럼에도 불구하고 필자는 이 책을 마케팅을 공부하는 학생이나 중소기업이나 상공인들이 반드시 읽어야할 필독서로 추천한다. 왜냐하면 이 책의 핵심은 작은 회사들이 효율적인 광고를 통해 어떻게 상품을 판매할 것인가를 말해주기 때문이다.

 

이 책의 핵심은 이것이다.

ㄱ. 고객?은 당신(판매자, 기업)을 잘 모른다.

ㄴ. 당신을 잘 모르는 고객들에게 기업을 광고하지 말고 상품을 광고하라.

ㄷ. 타깃 최대한 좁혀 정확하게 광고하라.

ㄹ. 미미한 서비스를 통해 고객을 충분히 만족시켜라.

ㅁ. 그물 밖에 고기보다 그물 안에 있는 고기에 집중하라.

ㅂ. 반복적으로 정기적으로 고객들에게 자신을 알려라.

 

자, 어떤가? 너무 뻔한 답인가? 그런데 이 책을 읽어가다보면 이렇게 단순한 내용들이 왜 지켜지지 않은가를 알려 준다. 일반 중소기업들은 적도 모르고 자신도 모른다. 그래서 백전백패하기 때문이다. 아니면 겨우 적자를 면하는 수준에서 허덕이며 살아간다. 만약 그런 사람들이 있다면 이 책은 반드시 참고해야 한다. 목차만으로 이 책을 전부? 알기는 힘들지만 저자가 주장하는 흐름을 짚어낼 수 있다.

 

크게 3막?으로 나누었다. 제1막에서는 ‘사전’ 단계로 표적시장을 선정하고, 그들에게 보낼 메시지를 만들고, 광고매체로 그들에게 도달하는 과정을 다룬다. 제2막에서는 ‘진행’ 단계다. 관심고객 사로잡기, 관심고객 육성하기, 세일즈 전환하기를 다룬다. 마지막 3막에서는 ‘사후’ 단계를 알려준다. 이미 상품을 구입한 고객들을 어떻게 대해야할까? 대부분의 회사들은 아무런 조치를 취하지 않는다. 그런데 알고 있는가? 한 번 구입한 고객은 그곳을 다시 찾을 확률이 한 번도 찾지 않은 고객보다 훨씬 높아진다는 것을. 결국 미숙한 고객에 대한 태도가 이미 잡은 물고기를 놓치게 한다. 저자는 이러한 미묘한 차이들은 정확하게 짚어가며 효율적 마케팅이 무엇인지 세세하게 들려준다.

 

책을 읽기 전, 저자가 들려주는 몇 가지 제안을 들어보자.

첫째, 대기업을 따라하지 말라.

대기업과 소기업은 광고 방식이 완전히 다르다. 나이키나 아디다스 광고를 본적이 있는가? 황당할 만큼 상품에 대한 소개가 없고, 짤막한 동영상이 전부다. 그리고 마지막에 아디다스나 나이키 마크가 소개된다. 너무나 감동적인 광고라 생각하고 그 지역 사람들도 잘 모르는 작은 회사인 ‘000스포츠’가 그런 광고를 하면 어떻게 볼까? 관심도 없고, 기억하지 못한다. 이런 광고는 중소기업들을 ‘폭망’하게 한다. 저자는 대기업과 중소기업이 추구하는 방식 자체가 다르기 때문에 절대 따라하지 말 것을 당부한다. 그렇다면 어떻게 광고해야할까? 이 부분은 1막 1장 다룬다.

 

ㄱ. 직접 광고하라.

즉 여기에 이런 물건이 있다. 이것을 사면 당신은 어떤 도움을 받을 것이다.라고 해야 한다. 직접적인 문제에 대안이나 답을 줄 수 있어야 한다.

 

ㄴ. 타켓을 최대한 좁혀라.

볼펜을 만들어 광고한다면 볼펜이 필요하지 않는 일용직 노동자나 주방에서 일하는 여성에게 광고할 필요가 없다. 볼펜은 사무실에서, 그것도 30-50대 사무직 노동자에게 적합하다. 당신의 물건을 살 사람이 누구인지 정확하게 파악하고 그들에게 광고하라.

 

저자는 타켓을 좁히라는 표현을 ‘몽타주 그리기’로 소개한다.(49쪽) 경찰이 범임을 잡듯 기업은 고객을 잡기 위해 타켓 고객을 그려보는 것이다. 20대 치킨을 좋아하는 여성인지, 건강이 좋지 않아 채소를 먹고 건강을 회복하고 운동을 하려는 50대 중후반의 남.여성인지를 정확하게 그려보라. 나이에 따라, 성별에 따라, 심지어 지역에 따라 다르게 반응하고 광고해야 한다. 애드워즈(구글 광고, 현재는 구글 애드)의 경우 지역과 성별, 나이대까지 구분하여 광고할 수 있다.

 

두 번째 단계는 그들에게 ‘제안’하는 것이다.

고객이 상품을 구입하는 이유는 자신이 가진 문제를 해결하기 위함이다. 문제는 어려운 상황뿐 아니라 상품을 구입함으로 얻어지는 결과가 자신에게 득인지를 계산한다. 판매자는 이 물건을 구입할 경우 고객이 어떤 이득을 얻고, 문제를 해결할 수 있는지를 말해 주어야 한다. 정확한 타켓은 정확한 광고문구를 만든다. 이 부분은 1막 2장에서 다룬다.

 

자, 이제 2막으로 넘어가 보자. 그러나 아쉽게 서평에서 너무 많은 것을 다룰 수는 없는 노릇이다. 이미 뻔한 책이라고 말하지 말라. 이 책을 읽고 몇 가지만 수정해도 당신은 수십, 수백만 원을 아낄 것이다. 소셜네트워크 광고를 주의하라말고 오히려 전자 우편 마케팅이 훨씬 유리하다는 저자의 주장도 들어보자. 현재 바이럴 마케팅이라 하여 많은 신상품과 광고 기법이 있지만 ‘구관이 명관’이라고 주장한다. 왜 그런지 책을 보면 알 수 있다. ‘농부처럼 광고하라’는 말은 무엇일까? 이 책은 어렵지 않으면서 꾸준히 상품을 판매할 수 있는 방법을 소개한다. 참으로 유익한 책이다.